💡 Введение в ABM и почему B2B в нем нуждается?

# Итак, давайте неформально поговорим об аккаунт-ориентированном маркетинге, или ABM, который в наши дни наделал много шума, особенно в мире B2B. Честно говоря, многие думают, что маркетинг — это когда ты забрасываешь большую сеть и ждешь, что в нее попадет. В B2C это, возможно, как-то работает, но в B2B? Нет, там речь идет не об одном клиенте, который покупает один товар. Там речь о крупных контрактах, множестве лиц, принимающих решения, и процессе продаж, который иногда длится месяцами. Здесь забрасывать сеть уже неэффективно; нужно, как опытный охотник, точно целиться в мишень.

Традиционный B2B-маркетинг часто начинается с широкой воронки: генерируй множество лидов, затем отфильтруй их, и, возможно, несколько станут клиентами. Ну, этот метод и затратный, и трудоемкий, и в конце концов непонятно, сколько из них действительно будут вам полезны. Именно здесь на сцену выходит ABM и полностью меняет игру. Вместо того чтобы тратить наше время и энергию на тысячи людей, которым, возможно, наши продукты вообще не нужны, ABM предлагает найти именно те аккаунты или компании, которые имеют для нас наибольший потенциал. Те, которые, став нашими клиентами, принесут пользу как им, так и нам значительную прибыль. Затем мы сосредоточим все наши усилия на этих нескольких важных аккаунтах, используя маркетинговый и продажный план, разработанный специально для этих компаний. Что это значит? Это означает персонализированные сообщения, индивидуальный контент и подходы к продажам, которые кажутся созданными только для них. Именно этот целевой подход является ключевым фактором для увеличения онлайн-продаж в B2B-сегменте.

Теперь представьте, в сегодняшнем шумном онлайн-мире привлечь внимание крупной компании — непростая задача. Общие рекламные электронные письма, клишированные посты в социальных сетях или баннеры без конкретной аудитории — все они быстро игнорируются. Но когда компания получает электронное письмо, которое, кажется, написано специально для ее руководителей, или смотрит вебинар, который точно анализирует их собственные проблемы, она подсознательно обращает больше внимания. Это означает ценность, это означает связь, это означает начало крепких отношений. Расавеб Афарин, именно с таким подходом, помогает предприятиям внедрить этот интеллектуальный подход ABM в цифровом пространстве и увидеть результаты в увеличении своих онлайн-продаж. Ну что ж, теперь, когда мы получили общее представление, давайте перейдем к тому, насколько ABM отличается от традиционного маркетинга.

⚖️ Основные различия: ABM против традиционного B2B-маркетинга

Вы видели, как иногда человек покупает одежду, а потом понимает: «О, нет! Она совсем не по размеру?» Или не того цвета, как он думал? Традиционный B2B-маркетинг иногда вызывает то же чувство. Со всеми этими усилиями, кучей денег и времени, ты поднимаешь много шума, но в конце концов понимаешь, что не достиг желаемого результата. В чем проблема? В том, что ты купил одежду, не измерив ее или не подумав о том, кто ее будет носить.

Традиционный маркетинг, который мы называем воронкообразным подходом или “Funnel-Based Marketing”, начинается с целью генерации большого количества “лидов”. Предполагается, что чем больше у вас лидов, тем выше вероятность их конвертации в клиентов. Ну, до сих пор это кажется логичным, не так ли? Но в B2B эти лиды могут иметь очень разное качество. Некоторые из них вообще не имеют потенциала для покупки, у некоторых нет бюджета, некоторые не являются лицами, принимающими решения. Результат? Отделу продаж приходится тратить много времени на фильтрацию этих лидов, удаление многих из них и, в конечном итоге, на получение небольшого числа тех, кто действительно стоит дальнейшей работы. Этот процесс не только энергозатратен, но и очень дорогостоящий, и, конечно, не оказывает прямого влияния на снижение рентабельности и увеличение онлайн-продаж.

Теперь представьте ABM, как опытного портного, который сначала точно снимает мерки с клиента, затем выбирает ткань и, наконец, передает индивидуально сшитую одежду. В ABM нашей отправной точкой является не лид, а “аккаунт” или “Account”. С самого начала мы ориентируемся на те компании, которые соответствуют нашему идеальному профилю клиента (Ideal Customer Profile или ICP). Это означает, что до начала любой маркетинговой деятельности мы знаем, для кого мы работаем. Мы персонализируем наши сообщения и контент таким образом, как будто они написаны только для этого конкретного аккаунта. Этот подход гарантирует, что маркетинговые и продажные ресурсы не тратятся впустую и сосредоточены непосредственно на ценных возможностях. В результате значительно повышается коэффициент конверсии, увеличивается объем сделок и сокращается цикл продаж. Ну, это означает реальное и ощутимое увеличение онлайн-продаж с гораздо лучшей рентабельностью инвестиций (ROI).

Основное различие в образе мышления. Традиционный маркетинг “Давайте посмотрим, кто придет”, ABM говорит “Мы точно знаем, кого мы хотим”. Один разбрасывает рыболовную сеть, другой — это точная охота с луком. Для B2B-компаний, которые ищут высокоценных клиентов и долгосрочные отношения, ABM стал не просто вариантом, но, на мой взгляд, уже необходимостью. Не так ли?

Недостаточно ли ваш визуальный контент привлекателен и профессионален? С созданием визуального контента от Расавеб Афарин расскажите историю своего бренда самым красивым и эффективным способом!
✅ Производство высококачественных фото и видео
✅ Повышение привлекательности контента веб-сайта и социальных сетей
✅ Создание чувства доверия и профессионализма у аудитории
Свяжитесь с нами прямо сейчас, чтобы заказать визуальный контент для вашего бренда!

🎯 Выбор целевых аккаунтов: бьющееся сердце стратегии ABM

Я помню время, когда любого клиента, который приходил к нам, мы считали хорошим и думали, что нужно ему обслуживать. Но в мире B2B такой подход часто оборачивается против нас. Мы тратим ограниченное время и ресурсы на клиентов, которые не имеют высокой ценности и не соответствуют нашей культуре и целям. Именно здесь на помощь приходит ABM и говорит: «Дружище, ты сначала узнай, кого ты хочешь!». Выбор целевых аккаунтов — это в точности как выбор игроков для футбольной команды; если ты выберешь лучших, шансы на победу значительно возрастают.

Бьющееся сердце любой успешной стратегии ABM — это точное определение и выбор “целевых аккаунтов” (Target Accounts). Это не просто список компаний, а список компаний, которые имеют наибольший потенциал для вашего бизнеса. Итак, как найти эти компании? Прежде всего, нам нужно определить наш идеальный профиль клиента (ICP – Ideal Customer Profile). Это похоже на создание персоны клиента, но для компаний. К какой отрасли они относятся? Каков их размер (с точки зрения дохода, количества сотрудников)? Какие у них проблемы, которые мы можем решить? Какие технологии они используют? Каково их географическое положение? (Эта часть очень важна для Гео-SEO, например, если Расавеб Афарин в основном предоставляет услуги в Тегеране, тегеранские компании получают приоритет).

После определения ICP наступает очередь сбора и анализа данных. Это уже не бесполезная работа, а очень точная и ориентированная на данные задача. Можно использовать инструменты бизнес-аналитики, CRM и платформы для анализа данных, чтобы идентифицировать компании, соответствующие нашему ICP. Этот выбор должен быть сделан с особой тщательностью, потому что все последующие маркетинговые и продажные усилия сосредоточены на этом списке. Чем точнее этот список, тем выше ваши шансы на увеличение онлайн-продаж. Важно отметить, что этот выбор не является одноразовым. Его необходимо постоянно пересматривать и корректировать при необходимости. С точным выбором целевого аккаунта мы убеждаемся, что тратим наше время и деньги там, где это действительно приносит нам прибыль, и, как говорится, попадаем “в цель”.

Click here to preview your posts with PRO themes ››

Целевые аккаунты должны иметь высокий рейтинг с точки зрения долгосрочной ценности, потенциала роста и нашей способности предлагать решения. Представьте, что мы тратим столько же энергии на маленького клиента, который купит у нас максимум один проект, сколько на крупного клиента, который может работать с нами годами. Ну, это логично? Конечно, нет. Именно это сосредоточение на “правильных аккаунтах” является первым и самым важным шагом к достижению увеличения онлайн-продаж через ABM. Кстати, взгляните на эту таблицу:

Критерий выбора аккаунта	Важность	Как проверить?
Отрасль и сфера деятельности	Соответствие нашей экспертизе и услугам	Исследование рынка, анализ предыдущих кейсов
Размер компании (количество сотрудников/доход)	Покупательная способность и масштаб проекта	LinkedIn, публичные финансовые отчеты, инструменты данных
Текущие потребности и проблемы	Наша позиция для решения проблемы	Новости отрасли, статьи, вебинары, первоначальный контакт
Использование конкретных технологий	Совместимость с нашими инструментами и решениями	Инструменты технологического стека, анализ веб-сайта
Потенциал пожизненной ценности клиента (LTV)	Долгосрочная прибыльность	Финансовое моделирование, анализ аналогичных проектов

🗣️ Персонализация контента и сообщений: когда сообщения оживают!

Представьте, что однажды утром вы просыпаетесь и видите электронное письмо, в котором точно указано ваше имя, описаны рабочие проблемы, с которыми вы сталкивались в последнее время, и предложено уникальное решение именно для вашей проблемы! Ну, какова вероятность того, что вы откроете и прочитаете это письмо? Гораздо выше, чем у общего электронного письма, которое начинается с “Уважаемый клиент” и содержит массу нерелевантной информации, не так ли? Это сила “персонализации”, которая творит чудеса в ABM.

Когда мы точно выбрали наши целевые аккаунты, настало время “шить” наш контент и сообщения, как профессиональный портной для этих аккаунтов. Больше нет универсального контента. Каждое сообщение, каждое электронное письмо, каждая целевая страница, каждая рекламная статья, каждое объявление должны быть разработаны таким образом, как будто они созданы только для этой конкретной компании и даже для лиц, принимающих решения внутри этой компании. Это означает, что мы должны провести глубокое исследование проблем, целей, организационной структуры и даже культуры этой компании. Например, если мы знаем, что конкретная компания в производственной отрасли сталкивается с проблемой оптимизации цепочки поставок, мы создаем наш контент именно с примерами из этой отрасли и нашими решениями для этой проблемы. Именно здесь умное создание контента становится козырной картой для увеличения онлайн-продаж.

Эта персонализация не ограничивается только копирайтингом. Она может включать создание эксклюзивных лендинговых страниц для каждого аккаунта, производство визуального или видеоконтента с прямым упоминанием их проблем, проведение частных вебинаров, сосредоточенных на их заботах, или даже многоэтапную email-кампанию, которая на каждом этапе отвечает на конкретную часть их потребностей. Цель состоит в том, чтобы клиент чувствовал себя полностью понятым, и чтобы наше решение было не просто общим решением, а именно тем, что ему нужно. Эта “персонализация” создает доверие и авторитет, а доверие, как известно, является краеугольным камнем любой успешной B2B-сделки. Когда есть доверие, “возражения” уменьшаются, “сомнения” исчезают, и путь к увеличению онлайн-продаж становится более гладким. Расавеб Афарин именно в этом разделе создания контента и персонализации сообщений помогает предприятиям творчески и профессионально целиться в сердца своих целевых клиентов.

🌐 Роль цифровых каналов в эффективной реализации ABM

Представьте, что у вас есть карта сокровищ, которая указывает точное местоположение сокровища (те самые целевые аккаунты), у вас также есть множество инструментов, с помощью которых вы знаете, как найти сокровище (персонализированный контент). Теперь, как вы должны найти это сокровище? Ну, вам нужен “путь”, который приведет вас к сокровищу. Этот путь, в мире ABM, — это те самые “цифровые каналы”. В современном онлайн-мире без этих каналов невозможно ничего добиться.

ABM, хотя его подход и является целенаправленным, остается неполным без силы цифровых каналов. Именно здесь услуги цифрового маркетинга Расавеб Афарин очень кстати. SEO и оптимизация сайта: мы позаботимся о том, чтобы, когда лица, принимающие решения в вашем целевом аккаунте, ищут решение, они находили ваш сайт, причем с контентом, который персонализирован для них. Контент-маркетинг: глубокие статьи, белые книги, кейс-стади и инфографика, которые точно затрагивают проблемы ваших целевых аккаунтов, — все это должно быть создано и доставлено им через правильные каналы.

Целевые рекламные кампании: Instagram, Telegram, Google Ads и даже реклама VOD и Discovery. Это уже не общие кампании, которые показываются всем. Здесь речь идет о рекламе, точно настроенной на аудиторию ваших целевых аккаунтов. Например, используя расширенные возможности рекламных платформ, можно показывать рекламу только сотрудникам конкретных компаний. Или, например, если мы знаем, что руководители конкретной компании интересуются определенным онлайн-журналом, мы покажем нашу рекламу именно там. Это означает увеличение онлайн-продаж за счет показа правильного сообщения нужным людям в нужное время.

Управление социальными сетями и визуальный стиль: активное и целенаправленное присутствие на таких платформах, как LinkedIn, может предоставить золотые возможности для прямого взаимодействия с лицами, принимающими решения. Кроме того, наличие сильного и профессионального визуального стиля для вашего бренда передает целевым аккаунтам чувство доверия и авторитета. Push-уведомления и прямой маркетинг также могут быть мощными инструментами, при условии, что их сообщение сильно персонализировано и ценно. Все эти инструменты, когда они правильно сочетаются со стратегией ABM, действуют как симфония, цель которой — увеличение ваших онлайн-продаж. Расавеб Афарин, как эксперт во всех этих областях, может сыграть роль дирижера для вас, чтобы эта симфония ABM была исполнена наилучшим образом.

Вы стремитесь к общей оптимизации производительности своего цифрового бизнеса? С консультациями по оптимизации от Расавеб Афарин каждый аспект вашей онлайн-деятельности будет проанализирован, и путь роста ускорится.
✅ Идентификация узких мест в производительности и предложение эффективных решений
✅ Оптимизация процессов цифрового маркетинга и продаж
✅ Повышение эффективности команды и снижение операционных расходов
⚡ Максимизируйте производительность своего бизнеса с нами!

🤝 Отделы продаж и маркетинга: синергия для успеха ABM

Я помню время, когда отделы продаж и маркетинга работали как два отдельных острова. Маркетинг генерировал множество лидов и с гордостью перебрасывал их через стену для продаж, а отдел продаж ворчал, что это не лиды, они бесполезны. В итоге никто не брал на себя реальную ответственность за снижение продаж. Ну, эта старая модель больше не работает, особенно когда мы говорим об ABM. В ABM эти две команды должны работать как единое целое, а не как два удаленных друг от друга острова.

Чтобы ABM действительно работал и приводил к увеличению онлайн-продаж, “согласование” (Alignment) между отделами продаж и маркетинга является жизненно важным. Эти две команды должны с самого начала, то есть с этапа выбора целевых аккаунтов, сидеть и обсуждать вместе. Отдел продаж лучше знает, какие аккаунты действительно стоит преследовать, а отдел маркетинга лучше знает, как к ним достучаться и какое сообщение будет для них привлекательным. Это означает общую цель, общую стратегию и даже общие критерии успеха.

Предположим, маркетинг запускает персонализированную контентную кампанию для конкретного целевого аккаунта. Если отдел продаж не осведомлен об этой кампании или не знает, кто будет взаимодействовать с этим контентом, как он может эффективно отслеживать результаты? Инструменты, такие как CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и платформы автоматизации маркетинга (Marketing Automation), играют здесь ключевую роль. Эти инструменты помогают обмениваться информацией между двумя командами, записывать историю взаимодействия с каждым целевым аккаунтом, и обе команды остаются в курсе работы друг друга. Таким образом, когда отдел продаж связывается с целевым аккаунтом, он точно знает, какой контент эта компания видела, в каком вебинаре участвовала и к чему проявила интерес.

Эта синергия гарантирует, что весь процесс продаж и маркетинга будет идти по гладкому пути. Клиент также чувствует себя лучше, потому что каждый раз, когда он разговаривает с одним из членов вашей команды, он не чувствует, что ему приходится рассказывать историю с самого начала. Этот интегрированный и скоординированный опыт сам по себе может завоевать доверие клиента и, в конечном итоге, привести к увеличению онлайн-продаж. Расавеб Афарин также рядом с вами, чтобы с помощью экспертных консультаций и внедрения необходимых инструментов создать это согласование в вашем бизнесе и объединить команды для достижения общей цели — вашего успеха.

📈 Измерение и оптимизация: показатели и анализ данных в ABM

Ну, до сих пор мы много говорили о том, как начать ABM, как выбрать правильные аккаунты и как отправлять персонализированные сообщения. Но если мы не знаем, что делаем и насколько мы успешны, какой в этом смысл? Это как иметь крутую машину, но с неисправным указателем уровня топлива и одометром! Мы должны знать, работает ли ABM, и если нет, то в чем проблема. Именно здесь “измерение” и “анализ данных” выходят на первый план и становятся нашими глазами и ушами на этом пути.

В традиционном маркетинге мы обычно измеряем количество лидов, коэффициент кликов и общий коэффициент конверсии. Но в ABM все по-другому. Наши показатели успеха должны быть сосредоточены на “аккаунте”, а не на отдельных лидах. Некоторые из KPI (ключевых показателей эффективности), которые становятся очень важными в ABM, включают:

• Вовлеченность аккаунта (Account Engagement): Насколько наши целевые аккаунты были вовлечены в наш контент и кампании? Сколько человек из этой компании посетили наш сайт? Сколько человек открыли наши электронные письма? Сколько человек приняли участие в наших вебинарах?
• Охват аккаунта (Account Coverage): Удалось ли нам установить контакт со всеми ключевыми лицами, принимающими решения, в этом целевом аккаунте?
• Скорость конвейера продаж (Pipeline Velocity): Сколько времени требуется, чтобы целевой аккаунт перешел от первого этапа знакомства к заключительному этапу контракта?
• Размер сделки (Deal Size): Привел ли ABM к заключению более крупных сделок?
• Рентабельность инвестиций (ROI): Сколько мы потратили и сколько дохода получили от этих аккаунтов? Это самый важный критерий для демонстрации увеличения онлайн-продаж и прибыльности.

Анализ этих данных помогает нам понять, какие стратегии работают, какой контент более привлекателен и какие каналы приносят лучшую отдачу. Это “итеративный” процесс; то есть мы должны постоянно анализировать результаты, учиться на них и оптимизировать наши стратегии. Например, если мы видим, что определенный тип контента не приносит хороших результатов для конкретной отрасли, мы меняем тип контента. Или если рекламный канал приносит много затрат, но мало возврата инвестиций, мы корректируем или удаляем его. Этот непрерывный цикл оптимизации гарантирует, что ABM всегда движется в правильном направлении и приводит к постоянному увеличению онлайн-продаж. Расавеб Афарин с помощью экспертных консультаций по оптимизации и точного анализа данных помогает вам всегда держать руку на пульсе ваших ABM-кампаний и принимать умные решения.

🚧 Вызовы и решения при внедрении ABM

Ну, в мире нет ничего без вызовов, даже ABM, о котором мы так много говорили. Внедрение ABM, как и любой сложной стратегии, может столкнуться с рядом препятствий и вызовов. Но важно то, что до начала мы должны знать эти вызовы и иметь для них “решения”. Таким образом, мы не будем застигнуты врасплох и сможем двигаться вперед с полной готовностью, чтобы убедиться, что цель увеличения онлайн-продаж будет достигнута.

Один из самых больших вызовов — “отсутствие согласования” между отделами продаж и маркетинга, о чем я уже упоминал. Если эти две команды не будут скоординированы, ABM практически не сможет работать. Отдел маркетинга будет ориентироваться на одни аккаунты, отдел продаж — на другие, и в итоге ничего не получится.
Решение? С самого начала вовлекайте обе команды в процесс выбора целевых аккаунтов, определения ICP и даже разработки контента. Регулярные еженедельные встречи, общие инструменты, такие как CRM и платформы автоматизации, а также установление общих целей и KPI очень помогут.

Еще один вызов — “недостаточные или некачественные данные”. Если у нас нет хороших данных о целевых аккаунтах, как мы можем точно их выбрать или создать для них персонализированный контент? Ну, никак.
Решение? Инвестируйте в инструменты сбора и анализа данных. Используйте надежные источники данных. Вы даже можете попросить отдел продаж помочь собрать первичную информацию из их взаимодействий с клиентами. Машинное обучение и искусственный интеллект в наши дни очень помогают в сборе и анализе данных.

“Нехватка ресурсов и опыта” также является распространенной проблемой. Компании могут думать, что ABM слишком дорог или у них нет достаточного опыта для его внедрения.
Решение? Можно начать с “поэтапного” подхода. Необязательно внедрять ABM сразу для всех аккаунтов. Начните с ограниченного числа целевых аккаунтов с наибольшим потенциалом, анализируйте результаты, а затем масштабируйте. Кроме того, вы можете обратиться за помощью к специализированным компаниям, таким как Расавеб Афарин, которые имеют необходимый опыт и знания в этой области и могут предоставить вам консультации и поддержку.

Иногда “длительный цикл продаж” также может быть проблемой. В B2B принятие решений занимает время.
Решение? Будьте терпеливы и сосредоточьтесь на построении “долгосрочных отношений”. ABM предназначен не для быстрых сделок, а для создания глубоких и плодотворных отношений. Постоянно предоставляя ценность и релевантный контент, вы можете оптимизировать этот период и способствовать увеличению онлайн-продаж.

Здесь я привел таблицу распространенных вызовов и их решений, взгляните:

Вызов	Описание	Решение
Отсутствие согласования команд	Маркетинг и продажи не скоординированы	Общие цели, регулярные встречи, общая CRM
Недостаточные данные	Отсутствие достаточной информации об аккаунтах	Инвестиции в инструменты данных, сбор информации от отдела продаж
Нехватка ресурсов/опыта	Недостаточно персонала или бюджета	Поэтапный запуск, аутсорсинг специалистам (Расавеб Афарин)
Длительный цикл продаж	Много времени на закрытие сделок	Сосредоточение на долгосрочных отношениях, постоянное предоставление ценности
Персонализация не масштабируема	Трудно создавать индивидуальный контент для всех	Группировка похожих аккаунтов, использование ИИ для масштабирования

🚀 Кейс-стади и успешные примеры ABM

Ну, до сих пор мы много говорили о теории и объясняли, что такое ABM, чем он отличается от других методов и как он работает. Теперь пришло время посмотреть, как эти слова проявляются в реальном мире и какие блестящие результаты они могут принести. Честно говоря, когда вы видите, как другие достигли увеличения онлайн-продаж с помощью этого метода, вы сами захотите попробовать. Давайте взглянем на несколько примеров (конечно, здесь мы приводим гипотетические примеры, но они ощущаются как реальные), которые показывают нам силу ABM.

Предположим, у нас есть B2B-компания-разработчик программного обеспечения в области управления человеческими ресурсами (HRM), которую мы назовем “Дана Систем”. Дана Систем ранее, используя традиционный метод, собирала множество лидов с общих вебинаров и загрузок белых книг. Но отдел продаж был недоволен качеством лидов и говорил, что на их отсев уходит слишком много времени. Дана Систем решила внедрить ABM. Они выбрали 10 крупных производственных компаний в качестве своих целевых аккаунтов, потому что знали, что эти компании имеют наибольшую потребность в передовых системах HRM и высокий потенциал покупки.

Затем отделы маркетинга и продаж Дана Систем вместе сели и создали “персонализированный контент” для каждой из этих 10 компаний. Например, для “компании Фуладин” они подготовили эксклюзивный отчет о проблемах HRM в сталелитейной промышленности и о том, как программное обеспечение Дана Систем может решить эти проблемы. Этот отчет был отправлен персонализированным электронным письмом руководителям по персоналу и финансам Фуладин. Одновременно на LinkedIn для ключевых сотрудников Фуладин была запущена целевая реклама, ссылающаяся на этот отчет.

Что стало результатом? Коэффициент вовлеченности в контент для этих 10 компаний вырос с предыдущих 3% до более чем 25%! То есть 25% из людей, принимающих решения в этих компаниях, просмотрели их контент и взаимодействовали с ним. В итоге Дана Систем смогла вступить в серьезные переговоры с 6 из этих 10 целевых аккаунтов и заключить 3 крупных контракта, стоимость каждого из которых в 10 раз превышала среднюю стоимость предыдущих контрактов! Это означает огромный скачок в увеличении онлайн-продаж и общего дохода компании.

Другим примером может быть консалтинговая компания по “цифровому маркетингу” (похожая на Расавеб Афарин), которая хотела представить услуги “промышленного SEO” крупным заводам. Они выбрали свои целевые аккаунты: несколько крупных нефтехимических и автомобильных заводов. После идентификации они начали создавать специализированный контент, который точно затрагивал проблемы SEO в промышленных условиях (например, SEO для сложных B2B-сайтов или стратегию ключевых слов для специализированных продуктов). Результаты этой кампании также были поразительными. Они смогли заключить контракты с двумя из этих заводов и начать крупные проекты. Эти примеры показывают, что ABM, сосредоточившись на персонализации, как может полностью сгладить путь к увеличению онлайн-продаж для B2B-компаний и принести реальные результаты.

Вы ищете прямое и целевое взаимодействие со своими клиентами? Расавеб Афарин с помощью прямого маркетинга доставляет ваше персонализированное сообщение аудитории.
✅ Повышение коэффициента конверсии и лояльности клиентов
✅ Создание тесных и эффективных отношений с клиентами
✅ Точное измерение рентабельности кампаний
Для мощного взаимодействия звоните по номеру 09124438174!

✨ ABM и искусственный интеллект: светлое будущее для B2B

Теперь, когда мы много говорили об ABM, давайте сделаем шаг вперед и посмотрим, как “искусственный интеллект” может сделать эту мощную стратегию еще сильнее. Знаете, ABM по своей сути — это работа, требующая “интеллекта” и “точности”. Выбор целевых аккаунтов, анализ данных, персонализация контента… все это задачи, в которых искусственный интеллект может проявить себя в полной мере и помочь вам увеличить онлайн-продаж.

Предположим, вы хотите выбрать целевые аккаунты. Раньше эта работа в значительной степени основывалась на догадках и опыте отделов продаж и маркетинга. Но теперь, с помощью искусственного интеллекта, можно анализировать огромные объемы данных. Например, агент искусственного интеллекта может изучить поведенческие модели ваших текущих клиентов и найти компании, которые по своим характеристикам похожи на ваших самых прибыльных клиентов. Или, например, он может идентифицировать сигналы покупки (Buying Signals) из различных источников, таких как отраслевые новости, организационные изменения в компаниях или даже их активность в онлайн-пространстве, и сообщить вам, какие компании сейчас наиболее готовы к покупке.

В разделе “персонализация контента” искусственный интеллект также творит чудеса. Создание визуального контента или даже генерация текста для электронных писем и персонализированных сообщений для каждого целевого аккаунта может быть выполнено с помощью инструментов искусственного интеллекта. Конечно, я не имею в виду, что роботы будут полностью создавать контент, но их можно использовать в качестве мощного помощника, который повышает скорость и точность работы. Например, искусственный интеллект, анализируя предыдущий контент этого аккаунта, может предложить лучшие ключевые слова, тон и даже тип контента (видео, статья, инфографика).

“Автоматизация” процессов ABM с помощью искусственного интеллекта — это еще одна горячая тема. Отправка персонализированных электронных писем в нужное время, отслеживание взаимодействий с аккаунтами и даже мгновенная оптимизация рекламных кампаний — все это может быть сделано с помощью инструментов автоматизации и искусственного интеллекта. Это не только экономит время и ресурсы, но и значительно повышает точность. Например, с помощью искусственного интеллекта можно разработать “систему прогнозирования”, которая сообщит вам, какие аккаунты, вероятно, станут клиентами в течение следующих трех месяцев, чтобы отдел продаж мог уделить им больше внимания.

Расавеб Афарин, помимо специализированных услуг цифрового маркетинга, также специализируется в области “искусственного интеллекта” и “создания ИИ-агентов”. Мы можем помочь предприятиям внедрить эти новые технологии в их стратегию ABM и добиться скачкообразного увеличения онлайн-продаж. Будущее ABM тесно переплетено с искусственным интеллектом, и это действительно захватывающе!

Вопрос	Ответ
Что такое аккаунт-ориентированный маркетинг (ABM)?	ABM — это стратегический подход в B2B-маркетинге, при котором команды маркетинга и продаж, вместо охвата широкого рынка, сосредотачиваются на идентификации и привлечении ограниченного числа высокоценных целевых аккаунтов (компаний).
В чем разница между ABM и традиционным B2B-маркетингом?	Традиционный маркетинг сосредоточен на максимальной генерации лидов, тогда как ABM акцентирует внимание на качестве аккаунтов и глубокой персонализации для привлечения конкретных аккаунтов. ABM использует подход “один к одному“ или “один ко многим“.
Почему ABM важен для увеличения онлайн-продаж B2B?	ABM, сосредоточившись на высокопотенциальных аккаунтах и персонализации сообщений, увеличивает коэффициент конверсии, объем сделок и сокращает цикл продаж, что приводит к значительному увеличению онлайн-продаж.
Как выбираются целевые аккаунты в ABM?	Выбор целевых аккаунтов осуществляется на основе таких критериев, как отрасль, размер компании, доход, текущие потребности и проблемы, а также потенциал пожизненной ценности клиента (LTV). Этот процесс основан на данных.
Что означает персонализация в ABM?	Персонализация — это создание контента и маркетинговых сообщений (таких как электронные письма, целевые страницы, реклама), специально разработанных для потребностей, проблем и целей каждого целевого аккаунта или даже ключевых лиц внутри этого аккаунта.
Какие цифровые каналы используются для реализации ABM?	Целенаправленно и с персонализированным контентом используются такие каналы, как SEO, контент-маркетинг, рекламные кампании (Google Ads, социальные сети), email-маркетинг и управление социальными сетями.
Насколько важна синергия отделов продаж и маркетинга в ABM?	Полное согласование и тесное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга жизненно важны для успеха ABM. Эти две команды должны работать с общими целями и стратегиями от начала до конца.
Каковы ключевые показатели эффективности (KPI) в ABM?	Важные KPI включают вовлеченность аккаунта, охват аккаунта, скорость конвейера продаж, размер сделки и рентабельность инвестиций (ROI), все они измеряются на основе производительности с целевыми аккаунтами.
Каковы типичные проблемы при внедрении ABM и как их можно решить?	Проблемы включают несогласованность команд, недостаточные данные, нехватку ресурсов и опыта. Решения включают совместные встречи, инвестиции в инструменты данных, поэтапный запуск и использование услуг экспертов-консультантов.
Как Расавеб Афарин может помочь во внедрении ABM?	Расавеб Афарин, предоставляя специализированные услуги в области цифрового маркетинга (такие как SEO, контент, рекламные кампании) и искусственного интеллекта, помогает предприятиям в разработке и реализации стратегии ABM, идентификации целевых аккаунтов, создании персонализированного контента и анализе производительности.

И другие услуги рекламного агентства Расавеб в области рекламы
• Маркетинговая стратегия для SaaS-услуг
• Консультации по привлечению инвесторов с использованием цифрового маркетинга
• Оптимизация SEO для крупных интернет-магазинов
• Разработка и управление программами послов бренда
• Проведение специализированных буткемпов по цифровому маркетингу
И более ста других услуг в области интернет-рекламы, рекламного консалтинга и корпоративных решений
Интернет-реклама | Рекламная стратегия | Рекламная статья

Как улучшить клиентский опыт в физических магазинах? Анализируя трафик и поведение клиентов, улучшите дизайн. ✅ Улучшение торговой среды.
✉️ info@idiads.com
📱 09124438174
📞 02126406207
Тегеран, улица Мирдамад, рядом с Центральным банком, южный переулок Казерун, переулок Рамин, дом 6

Click here to preview your posts with PRO themes ››