💡 مقدمة إلى ABM ولماذا تحتاجها الشركات B2B؟

حسناً، لنتحدث قليلاً بشكل ودي عن التسويق القائم على الحساب (Account-Based Marketing)، أو ABM كما يُعرف، والذي أحدث ضجة كبيرة هذه الأيام، خاصة في عالم B2B. بصراحة، يعتقد الكثيرون أن التسويق يعني إلقاء شبكة كبيرة والانتظار لترى ما الذي ستصطاده. في B2C، قد ينجح هذا إلى حد ما، ولكن في B2B؟ لا أبداً، فالأمر هناك لا يتعلق بعميل واحد يشتري منتجاً واحداً. بل نتحدث عن عقود كبيرة، العديد من صناع القرار، وعملية مبيعات قد تستغرق أشهراً أحياناً. هنا، إلقاء الشبكة لا يجدي نفعاً؛ يجب أن تصوّب هدفك بدقة كصياد ماهر.

غالباً ما يبدأ التسويق التقليدي B2B بقمع واسع: توليد عدد كبير من العملاء المحتملين (leads)، ثم تصفيتهم لعلّ بعضهم يصبح عملاءً. حسناً، هذه الطريقة مكلفة وتستغرق وقتاً طويلاً، وفي النهاية لا نعرف كم نسبة منهم ستكون ذات فائدة حقيقية لكم. هنا يأتي ABM ويغيّر قواعد اللعبة تماماً. بدلاً من إضاعة وقتنا وطاقتنا على آلاف الأشخاص الذين قد لا يحتاجون منتجاتنا أصلاً، يقول ABM: دعنا نجد بدقة تلك الحسابات أو الشركات التي لديها أكبر قدر من الإمكانات بالنسبة لنا. تلك الشركات التي، إذا أصبحت عميلاً لنا، ستكون مفيدة لها وستجلب لنا أرباحاً كبيرة. بعد ذلك، نركز كل جهودنا على هذه الحسابات القليلة المهمة، وذلك من خلال خطة تسويق ومبيعات مصممة خصيصاً لتلك الشركات. ماذا يعني ذلك؟ يعني رسائل مخصصة، ومحتوى مصمم حسب الطلب، وأساليب مبيعات تبدو وكأنها صنعت خصيصاً لهم. هذا النهج الموجه بحد ذاته يُعد عاملاً رئيسياً في زيادة المبيعات عبر الإنترنت في قطاع B2B.

الآن تخيل، في عالم الإنترنت الصاخب اليوم، جذب انتباه شركة كبيرة ليس بالأمر السهل. رسائل البريد الإلكتروني الترويجية العامة، منشورات وسائل التواصل الاجتماعي النمطية، أو اللافتات الإعلانية بدون جمهور مستهدف محدد، كلها تُتجاهل بسرعة. ولكن عندما تتلقى شركة بريداً إلكترونياً يبدو وكأنه كُتب خصيصاً لمديريها، أو تشاهد ندوة عبر الإنترنت (webinar) تتناول مشاكلهم بالذات، فإنها لا إرادياً تولي اهتماماً أكبر. هذا يعني القيمة، يعني التواصل، يعني بداية علاقة قوية. رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، وبهذا المنظور تحديداً، تساعد الشركات على تطبيق نهج ABM الذكي هذا في الفضاء الرقمي ورؤية نتائجه في زيادة مبيعاتها عبر الإنترنت. حسناً، بعد أن حصلنا على لمحة عامة، دعنا ننتقل إلى معرفة مدى اختلاف ABM عن التسويق التقليدي بالضبط.

⚖️ الاختلافات الأساسية: ABM مقابل التسويق التقليدي B2B

هل رأيتم أحياناً عندما يشتري المرء ملابس، ثم يكتشف لاحقاً، يا للهول! إنها لا تناسب مقاسه أبداً؟ أو أنها ليست باللون الذي توقعه؟ التسويق التقليدي B2B يعطي نفس الشعور أحياناً. بالكثير من الجهد، الكثير من المال والوقت، تحدث ضجة كبيرة، لكنك في النهاية تجد أنك لم تصل إلى النتيجة التي أردتها. أين المشكلة؟ إنها في أنك اشتريت الملابس دون قياس أو دون الانتباه إلى من سيرتديها.

التسويق التقليدي، والذي نسميه نهج القمع أو “Funnel-Based Marketing”، يبدأ بهدف توليد عدد كبير من “العملاء المحتملين” (leads). الافتراض هو أنه كلما زاد عدد العملاء المحتملين لديك، زادت فرص تحويلهم إلى عملاء. حسناً، يبدو هذا منطقياً حتى الآن، أليس كذلك؟ ولكن في B2B، قد تكون جودة هؤلاء العملاء المحتملين مختلفة جداً. بعضهم ليس لديه أي إمكانية للشراء على الإطلاق، بعضهم ليس لديه ميزانية، وبعضهم ليس من صناع القرار. النتيجة؟ يجب على فريق المبيعات أن يقضي الكثير من الوقت في تصفية هؤلاء العملاء المحتملين، وإلغاء الكثير منهم، وفي النهاية يصل إلى عدد قليل يستحق المتابعة حقاً. هذه العملية ليست فقط مستهلكة للطاقة، بل هي مكلفة جداً أيضاً، وليس لها تأثير مباشر على زيادة الكفاءة وزيادة المبيعات عبر الإنترنت.

الآن تخيلوا ABM، مثل خياط ماهر يأخذ مقاسات الزبون بدقة أولاً، ثم يختار القماش، وفي النهاية يسلم ثوباً مفصلاً خصيصاً لذلك الشخص. في ABM، نقطة البداية لدينا ليست “عميلاً محتملاً” (lead)، بل “حساباً” (Account). نحن نستهدف منذ البداية تلك الشركات التي تمتلك مواصفات عميلنا المثالي (Ideal Customer Profile أو ICP). هذا يعني أننا قبل أي نشاط تسويقي، نعرف لمن نعمل. نقوم بتخصيص رسائلنا ومحتوانا بطريقة تبدو وكأنها كُتبت خصيصاً لذلك الحساب. يؤدي هذا النهج إلى عدم إهدار موارد التسويق والمبيعات وتركيزها مباشرة على الفرص ذات القيمة العالية. والنتيجة هي ارتفاع حاد في معدل التحويل، وزيادة حجم الصفقات، وتقصير دورة المبيعات. حسناً، هذا يعني زيادة مبيعات عبر الإنترنت حقيقية وملموسة، مع عائد استثمار (ROI) أفضل بكثير.

الفرق الرئيسي يكمن في طريقة التفكير. فالتسويق التقليدي يقول: “دعونا نرى من سيأتي”، بينما ABM يقول: “نحن نعرف بالضبط من نريد”. أحدهما يشبه إلقاء شبكة الصيد، والآخر هو الصيد الدقيق بالقوس. بالنسبة لشركات B2B التي تبحث عن عملاء ذوي قيمة عالية وعلاقات طويلة الأمد، لم يعد ABM مجرد خيار، بل أعتقد أنه أصبح ضرورة. أليس كذلك؟

أليس محتواكم المرئي جذاباً واحترافياً بما يكفي؟ مع إنتاج رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) للمحتوى المرئي، ارووا قصة علامتكم التجارية بأجمل وأكثر الطرق فعالية ممكنة!
✅ إنتاج صور وفيديوهات عالية الجودة
✅ زيادة جاذبية محتوى الموقع الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي
✅ بناء شعور بالثقة والاحترافية لدى الجمهور
اتصلوا بنا الآن لطلب محتوى مرئي لعلامتكم التجارية!

🎯 اختيار الحسابات المستهدفة: القلب النابض لاستراتيجية ABM

أتذكر وقتاً، كان كل عميل يأتي إلى الباب، كنا نعتقد أنه جيد ويجب أن نقدم له الخدمة. ولكن في عالم B2B، هذا النهج غالباً ما ينتهي بضرر لنا. فنحن ننفق وقتاً وموارد محدودة على عملاء لا يمتلكون قيمة عالية ولا يتوافقون مع ثقافتنا وأهدافنا. هنا يأتي ABM ويقول: “يا سيدي، اعرف من تريد أولاً!”. اختيار الحسابات المستهدفة، تماماً مثل اختيار لاعبي فريق كرة قدم؛ إذا اخترت الأفضل، فإن فرص الفوز ترتفع كثيراً.

القلب النابض لأي استراتيجية ABM ناجحة هو التحديد والاختيار الدقيق لـ “الحسابات المستهدفة” (Target Accounts). هذا العمل ليس مجرد قائمة بالشركات، بل هو قائمة بالشركات التي لديها أكبر قدر من الإمكانات لعملكم. حسناً، كيف نجد هذه الشركات؟ أولاً وقبل كل شيء، يجب علينا تحديد مواصفات عميلنا المثالي (ICP – Ideal Customer Profile). هذا يشبه بناء شخصية العميل، ولكن للشركات. ما هو نوع صناعتهم؟ ما هو حجمهم (من حيث الإيرادات، عدد الموظفين)؟ ما هي التحديات التي يواجهونها والتي يمكننا حلها؟ ما هي التقنيات التي يستخدمونها؟ أين موقعهم الجغرافي؟ (هذا الجزء مهم جداً لتحسين محركات البحث الجغرافية Geo SEO، على سبيل المثال، إذا كانت رساوب آفرين تقدم خدماتها بشكل رئيسي في طهران، فإن الشركات الطهرانية ستحصل على الأولوية).

بعد تحديد ملف العميل المثالي (ICP)، يأتي دور جمع البيانات وتحليلها. هذا ليس عملاً عشوائياً، بل هو عمل دقيق للغاية وموجه بالبيانات. يمكن استخدام أدوات ذكاء الأعمال، وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومنصات تحليل البيانات لتحديد الشركات التي تتطابق مع ملف العميل المثالي الخاص بنا. يجب أن يتم هذا الاختيار بعناية فائقة، لأن جميع جهود التسويق والمبيعات اللاحقة ستتركز على هذه القائمة بالذات. كلما كانت هذه القائمة أكثر دقة، زادت فرص زيادة مبيعاتكم عبر الإنترنت. النقطة المهمة هي أن هذا الاختيار ليس عملاً لمرة واحدة. يجب مراجعته باستمرار وتعديله إذا لزم الأمر. من خلال اختيار دقيق للحسابات المستهدفة، نتأكد من أننا ننفق وقتنا وأموالنا في المكان الذي يحقق لنا عائداً على الاستثمار حقاً، وكما يقول المثل، “يصيب الهدف”.

Click here to preview your posts with PRO themes ››

يجب أن تتمتع الحسابات المستهدفة بدرجة عالية من حيث القيمة طويلة الأجل، وإمكانات النمو، وقدرتنا على تقديم الحلول. افترض أننا نبذل نفس القدر من الطاقة لعميل صغير يشتري منا مشروعاً واحداً على الأكثر، كما نبذله لعميل كبير يمكن أن يعمل معنا لسنوات. حسناً، هل هذا منطقي؟ بالطبع لا. هذا التركيز على “الحسابات الصحيحة” هو الخطوة الأولى والأهم للوصول إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت من خلال ABM. بالمناسبة، ألقوا نظرة على هذا الجدول:

معيار اختيار الحساب	الأهمية	كيفية التقييم؟
الصناعة ومجال النشاط	التوافق مع تخصصنا وخدماتنا	أبحاث السوق، مراجعة المشاريع السابقة
حجم الشركة (عدد الموظفين/الإيرادات)	القدرة الشرائية وحجم المشروع	لينكد إن، التقارير المالية العامة، أدوات البيانات
الاحتياجات والتحديات الحالية	موقعنا لحل المشكلة	أخبار الصناعة، المقالات، الندوات عبر الإنترنت، الاتصال الأولي
استخدام تقنيات معينة	التوافق مع أدواتنا وحلولنا	أدوات التقنية المكدسة (Technology Stack)، مراجعة الموقع الإلكتروني
إمكانية قيمة عمر العميل (LTV)	الربحية على المدى الطويل	النمذجة المالية، مراجعة المشاريع المشابهة

🗣️ تخصيص المحتوى والرسائل: عندما تدب الحياة في الرسائل!

تخيل أنك تستيقظ صباحاً وتجد رسالة بريد إلكتروني وصلت إليك تذكر اسمك بالضبط، تشرح المشاكل العملية التي كنت تواجهها مؤخراً، وتقترح حلاً فريداً لتلك المشكلة بالذات! حسناً، ما مدى احتمالية أن تفتح وتقرأ هذه الرسالة؟ بالتأكيد أكثر بكثير من رسالة عامة تبدأ بـ “عميلنا العزيز” وتحتوي على الكثير من المعلومات غير ذات الصلة، أليس كذلك؟ هذه هي قوة “التخصيص” التي تحدث ثورة في ABM.

عندما نختار حساباتنا المستهدفة بدقة، حان الوقت “لتفصيل” محتوانا ورسائلنا، تماماً مثل خياط محترف لتلك الحسابات بالذات. لم يعد هناك محتوى بحجم واحد يناسب الجميع. يجب تصميم كل رسالة، كل بريد إلكتروني، كل صفحة هبوط، كل تقرير إعلاني، كل إعلان، بطريقة تبدو وكأنها صنعت خصيصاً لتلك الشركة المعينة وحتى للأشخاص صناع القرار داخل تلك الشركة. هذا يعني أننا يجب أن نجري أبحاثاً عميقة حول التحديات، الأهداف، الهيكل التنظيمي، وحتى ثقافة تلك الشركة. على سبيل المثال، إذا كنا نعلم أن شركة معينة في صناعة الإنتاج تعاني من مشكلة تحسين سلسلة التوريد، فإننا ننتج محتوانا بدقة بأمثلة من هذه الصناعة وحلولنا لتلك المشكلة. هنا يصبح إنتاج المحتوى الذكي ورقة رابحة لـ زيادة المبيعات عبر الإنترنت.

لا يقتصر هذا التخصيص على كتابة المحتوى الإعلاني (copywriting) فحسب. بل يمكن أن يشمل إنشاء صفحات هبوط (landing pages) مخصصة لكل حساب، وإنتاج محتوى مرئي أو فيديوهات تشير مباشرة إلى مشاكلهم، وتنظيم ندوات خاصة عبر الإنترنت (webinars) تركز على اهتماماتهم، أو حتى حملة بريد إلكتروني متعددة المراحل تستجيب في كل مرحلة لجزء معين من احتياجاتهم. الهدف هو أن يشعر العميل بأنه مفهوم تماماً، وأن حلنا ليس مجرد حل عام، بل هو بالضبط ما يحتاجه. هذه “اللمسة الشخصية” تبني الثقة والمصداقية، وحسناً، الثقة هي حجر الزاوية لأي صفقة B2B ناجحة. عندما توجد الثقة، تقل “الاعتراضات”، وتختفي “الشكوك”، ويصبح المسار نحو زيادة المبيعات عبر الإنترنت أكثر سلاسة. رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، في هذا القسم الخاص بإنتاج المحتوى وتخصيص الرسائل تحديداً، تساعد الشركات، بإبداع وتخصص، على استهداف قلوب عملائها المستهدفين.

🌐 دور القنوات الرقمية في تنفيذ ABM الفعال

افترضوا أن لديكم خريطة كنز تُظهر الموقع الدقيق للكنز (أي الحسابات المستهدفة)، ولديكم الكثير من الأدوات التي تعرفون كيف تجدون بها الكنز (محتوى مخصص). الآن، كيف ستجدون هذا الكنز؟ حسناً، تحتاجون إلى “طريق” يوصلكم إلى الكنز. هذا الطريق، في عالم ABM، هو نفسه “القنوات الرقمية”. في عالم الإنترنت اليوم، بدون هذه القنوات، لا يمكن تحقيق أي تقدم على الإطلاق.

ABM، على الرغم من أن منهجه هادف، إلا أنه يبقى ناقصاً بدون قوة القنوات الرقمية. وهنا تأتي خدمات التسويق الرقمي من رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) لتكون مفيدة جداً. تحسين محركات البحث (SEO) وتحسين الموقع: نتأكد أنه عندما يبحث صناع القرار في حساباتكم المستهدفة عن حلول، يجدون موقعكم، ومع محتوى مخصص لهم. تسويق المحتوى: المقالات العميقة، الأوراق البيضاء، دراسات الحالة، والإنفوجرافيك التي تتناول تحديات حساباتكم المستهدفة بدقة، يجب أن تُنتج جميعها وتصل إليهم عبر القنوات الصحيحة.

الحملات الإعلانية المستهدفة: إنستجرام، تليجرام، إعلانات جوجل، وحتى إعلانات الفيديو حسب الطلب (VOD) واكتشاف المحتوى (Discovery Ads). هذه لم تعد حملات عامة تُعرض على الجميع. هنا نتحدث عن إعلانات تم ضبطها بدقة لاستهداف جمهور حساباتكم المستهدفة. على سبيل المثال، يمكن باستخدام الميزات المتقدمة لمنصات الإعلانات، عرض الإعلانات فقط على موظفي شركات معينة. أو مثلاً، إذا كنا نعلم أن مديري شركة معينة يهتمون بمجلة إلكترونية خاصة، نعرض إعلاناتنا هناك. هذا يعني زيادة المبيعات عبر الإنترنت من خلال عرض الرسالة الصحيحة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

إدارة وسائل التواصل الاجتماعي والهوية البصرية: يمكن أن يوفر التواجد النشط والمستهدف على منصات مثل لينكد إن فرصاً ذهبية للتفاعل المباشر مع صناع القرار. كما أن امتلاك هوية بصرية قوية واحترافية لعلامتكم التجارية ينقل شعوراً بالثقة والمصداقية إلى الحسابات المستهدفة. يمكن أن تكون الإشعارات الفورية (Push Notifications) والتسويق المباشر (Direct Marketing) أدوات قوية أيضاً، بشرط أن تكون رسالتها مخصصة جداً وذات قيمة. كل هذه الأدوات، عندما تُدمج بشكل صحيح ومع استراتيجية ABM، تعمل كسيمفونية هدفها زيادة مبيعاتكم عبر الإنترنت. رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، كخبير في جميع هذه المجالات، يمكن أن يلعب دور قائد الأوركسترا لكم لضمان تنفيذ سيمفونية ABM هذه بأفضل شكل ممكن.

هل تسعون إلى تحسين الأداء الكلي لأعمالكم الرقمية؟ مع استشارات تحسين الأداء من رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، يتم تحليل كل جانب من جوانب أنشطتكم عبر الإنترنت وتسريع مسار النمو.
✅ تحديد نقاط الضعف في الأداء وتقديم حلول فعالة
✅ تحسين عمليات التسويق والمبيعات الرقمية
✅ زيادة إنتاجية الفريق وتقليل التكاليف التشغيلية
⚡ حققوا أقصى أداء لأعمالكم معنا!

🤝 فِرق المبيعات والتسويق: التآزر لنجاح ABM

أتذكر وقتاً، كانت فرق المبيعات والتسويق تعمل كجزيرتين منفصلتين. كان فريق التسويق يولد الكثير من العملاء المحتملين ويرميهم بفخر عبر الجدار لفريق المبيعات، وكان فريق المبيعات يتذمر قائلاً إن هؤلاء ليسوا عملاء محتملين حقيقيين ولا فائدة منهم. في النهاية، لم يتحمل أحد المسؤولية الحقيقية عن تراجع المبيعات. حسناً، هذا النموذج القديم لم يعد يجدي نفعاً، خاصة عندما نتحدث عن ABM. في ABM، يجب أن يعمل هذان الفريقان كوحدة واحدة، لا كجزيرتين متباعدتين.

لكي يعمل ABM حقاً ويؤدي إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت، فإن “التوافق” (Alignment) بين فرق المبيعات والتسويق أمر حيوي. يجب على هذين الفريقين أن يجلسا ويتناقشا معاً منذ البداية، أي من مرحلة اختيار الحسابات المستهدفة. فريق المبيعات يعرف بشكل أفضل أي الحسابات تستحق المتابعة حقاً، وفريق التسويق يعرف بشكل أفضل كيفية الوصول إليهم وما هي الرسالة الجذابة بالنسبة لهم. هذا يعني هدفاً مشتركاً، استراتيجية مشتركة، وحتى معايير نجاح مشتركة.

افترضوا أن فريق التسويق يطلق حملة محتوى مخصصة لحساب مستهدف معين. إذا لم يكن فريق المبيعات على علم بهذه الحملة أو لا يعرف من سيتفاعل مع هذا المحتوى، فكيف يمكنه متابعة فعالة؟ تلعب أدوات مثل إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات أتمتة التسويق (Marketing Automation) دوراً رئيسياً هنا. تساعد هذه الأدوات في مشاركة المعلومات بشكل متكامل بين الفريقين، وتسجيل تاريخ التفاعلات مع كل حساب مستهدف، وإبقاء كلا الفريقين على اطلاع بعمل بعضهما البعض. بهذه الطريقة، عندما يتصل فريق المبيعات بحساب مستهدف، يعرف بالضبط المحتوى الذي شاهده العميل، والندوة عبر الإنترنت التي حضرها، وما الذي أظهر اهتماماً به.

Click here to preview your posts with PRO themes ››

هذا التآزر يجعل عملية المبيعات والتسويق بأكملها تسير بسلاسة. يشعر العميل أيضاً بتجربة أفضل، لأنه في كل مرة يتحدث مع أحد أعضاء فريقكم، لا يشعر أنه يروي القصة من البداية. هذه التجربة المتكاملة والمتناسقة، بمفردها، يمكن أن تجذب ثقة العميل وتؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت. رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) أيضاً معكم لإنشاء هذا التوافق في أعمالكم وتوحيد الفرق نحو هدف مشترك، وهو نجاحكم، من خلال الاستشارات المتخصصة وتطبيق الأدوات اللازمة.

📈 القياس والتحسين: المقاييس وتحليل البيانات في ABM

حسناً، لقد تحدثنا حتى الآن كثيراً عن كيفية بدء ABM، وكيفية اختيار الحسابات الصحيحة، وكيفية إرسال رسائل مخصصة. ولكن ما الفائدة إذا لم نعرف ما نفعله ومدى نجاحنا؟ الأمر يشبه امتلاك سيارة فخمة، ولكن مؤشر الوقود وعداد المسافات معطلان! يجب أن نعرف ما إذا كان ABM يعمل أم لا، وإذا لم يكن كذلك، فأين تكمن المشكلة. هنا يأتي دور “القياس” و “تحليل البيانات” ليصبحا أعيننا وآذاننا في هذا المسار.

في التسويق التقليدي، نقيس عادة عدد العملاء المحتملين، ومعدل النقر، ومعدل التحويل الإجمالي. لكن في ABM، تختلف القصة. يجب أن تركز مقاييس نجاحنا على “الحساب” وليس على العملاء المحتملين المنفصلين. بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تصبح مهمة جداً في ABM تشمل:

• تفاعل الحساب (Account Engagement): ما مدى تفاعل حساباتنا المستهدفة مع محتوانا وحملاتنا؟ كم شخص من تلك الشركة زار موقعنا الإلكتروني؟ كم شخص فتح رسائلنا الإلكترونية؟ كم شخص شارك في ندواتنا عبر الإنترنت؟
• تغطية الحساب (Account Coverage): هل تمكنا من التواصل مع جميع صناع القرار الرئيسيين في ذلك الحساب المستهدف؟
• سرعة مسار المبيعات (Pipeline Velocity): كم يستغرق الحساب المستهدف للانتقال من مرحلة التعرف الأولية إلى مرحلة العقد النهائية؟
• حجم الصفقة (Deal Size): هل أدى ABM إلى إبرام صفقات أكبر؟
• العائد على الاستثمار (ROI): كم أنفقنا وكم حققنا من إيرادات من هذه الحسابات؟ هذا هو المعيار الأهم لإظهار زيادة المبيعات عبر الإنترنت والربحية.

يساعدنا تحليل هذه البيانات على فهم الاستراتيجيات الفعالة، والمحتويات الأكثر جاذبية، والقنوات التي تحقق عوائد أفضل. إنها عملية “تكرارية”؛ أي يجب علينا مراجعة النتائج باستمرار، والتعلم منها، وتحسين استراتيجياتنا. على سبيل المثال، إذا رأينا أن نوعاً معيناً من المحتوى لا يحقق أداءً جيداً لصناعة معينة، نقوم بتغيير نوع المحتوى. أو إذا كانت قناة إعلانية تستهلك الكثير من التكاليف ولكن بعائد استثمار منخفض، نقوم بتعديلها أو حذفها. تضمن هذه الدورة المستمرة من التحسين أن يظل ABM دائماً في المسار الصحيح ويؤدي إلى زيادة مبيعات مستمرة عبر الإنترنت. رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، من خلال تقديم خدمات استشارات التحسين وتحليل البيانات الدقيقة، تساعدكم على البقاء على اطلاع دائم بحملات ABM الخاصة بكم واتخاذ قرارات ذكية.

🚧 التحديات والحلول في تطبيق ABM

حسناً، لا يوجد شيء في العالم بلا تحديات، حتى ABM الذي أثنينا عليه كثيراً. قد يواجه تطبيق ABM، شأنه شأن أي استراتيجية معقدة، سلسلة من العقبات والتحديات. لكن المهم هو أن نتعرف على هذه التحديات قبل البدء وأن نمتلك “حلولاً” لها. بهذه الطريقة، لن نتفاجأ، وسنتمكن من المضي قدماً بكامل الاستعداد وضمان تحقيق هدف زيادة المبيعات عبر الإنترنت.

أحد أكبر التحديات هو “عدم التوافق” بين فريقي المبيعات والتسويق، والذي أشرت إليه سابقاً. إذا لم يكن هذان الفريقان متناسقين، فلن يتمكن ABM من العمل فعلياً. يقوم فريق التسويق باستهداف مجموعة من الحسابات، ويذهب فريق المبيعات إلى مجموعة أخرى، وفي النهاية لا شيء يتحقق.
الحل؟ منذ البداية، أشركوا كلا الفريقين في عملية اختيار الحسابات المستهدفة، وتحديد ملف العميل المثالي (ICP)، وحتى تصميم المحتوى. ستساعد الاجتماعات الأسبوعية المنتظمة، والأدوات المشتركة مثل CRM ومنصات الأتمتة، وتحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة، بشكل كبير.

التحدي الآخر هو “البيانات غير الكافية أو رديئة الجودة”. إذا لم يكن لدينا بيانات جيدة عن الحسابات المستهدفة، فكيف يمكننا اختيارها بدقة أو إنشاء محتوى مخصص لها؟ حسناً، لا يمكننا ذلك.
الحل؟ استثمروا في أدوات جمع وتحليل البيانات. استخدموا مصادر بيانات موثوقة. يمكنكم حتى طلب المساعدة من فريق المبيعات لجمع معلومات مباشرة من تفاعلاتهم مع العملاء. لقد جاء التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي اليوم ليقدما مساعدة كبيرة في جمع البيانات وتحليلها.

يُعد “نقص الموارد والخبرة” أيضاً مشكلة شائعة. قد تعتقد الشركات أن ABM مكلف للغاية أو أنها لا تملك الخبرة الكافية لتطبيقه.
الحل؟ يمكن البدء بنهج “مرحلي”. ليس من الضروري تطبيق ABM على جميع الحسابات دفعة واحدة. ابدأوا بعدد محدود من الحسابات المستهدفة ذات الإمكانات الأعلى، راجعوا النتائج، ثم قوموا بتوسيع نطاق العمل لاحقاً. من ناحية أخرى، يمكنكم الاستعانة بشركات متخصصة مثل رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) التي تمتلك الخبرة والتخصص اللازمين في هذا المجال ويمكنها تقديم الاستشارات والدعم لكم.

أحياناً تكون “دورة المبيعات الطويلة” أمراً صعباً أيضاً. في B2B، يستغرق اتخاذ القرار وقتاً.
الحل؟ تحلوا بالصبر وركزوا على بناء “علاقات طويلة الأمد”. ABM ليس للصفقات السريعة، بل هو مصمم لإنشاء علاقات عميقة ومثمرة. من خلال تقديم قيمة مستمرة ومحتوى ذي صلة، يمكنكم تحسين هذه الفترة والمساعدة في زيادة المبيعات عبر الإنترنت.

هنا جدول يوضح التحديات الشائعة وحلولها، ألقوا نظرة:

التحدي	الوصف	الحل
عدم توافق الفرق	التسويق والمبيعات غير متناسقين	أهداف مشتركة، اجتماعات منتظمة، CRM مشترك
بيانات غير كافية	نقص المعلومات الكافية عن الحسابات	الاستثمار في أدوات البيانات، جمع المعلومات من المبيعات
نقص الموارد/الخبرة	لا نمتلك قوة عاملة أو ميزانية كافية	البدء المرحلي، الاستعانة بالمتخصصين (رساوب آفرين)
دورة مبيعات طويلة	وقت طويل لإغلاق الصفقات	التركيز على العلاقات طويلة الأمد، تقديم قيمة مستمرة
التخصيص غير قابل للتوسع	صعب إنشاء محتوى فردي للجميع	تجميع الحسابات المتشابهة، استخدام الذكاء الاصطناعي للتوسع

🚀 دراسة حالة ونماذج ناجحة من ABM

حسناً، لقد تحدثنا حتى الآن كثيراً عن النظريات وشرحنا ماهية ABM، وما يفرقها عن الطرق الأخرى، وكيف تعمل. حان الوقت الآن لنرى كيف تظهر هذه الأفكار في العالم الحقيقي وما هي النتائج الباهرة التي يمكن أن تحققها. بصراحة، عندما ترون كيف وصل الآخرون إلى زيادة المبيعات عبر الإنترنت بهذه الطريقة، ستتشجعون على تجربتها بأنفسكم. دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة (هنا سنستخدم أمثلة افتراضية ولكنها ذات طابع واقعي) التي تظهر لنا قوة ABM.

افترضوا أن لدينا شركة برمجيات B2B في مجال إدارة الموارد البشرية (HRM)، سنسميها “دانا سيستم” (Dana System). كانت دانا سيستم في السابق، باستخدام الطريقة التقليدية، تجمع الكثير من العملاء المحتملين من الندوات العامة عبر الإنترنت وتنزيلات الأوراق البيضاء. لكن فريق المبيعات كان غير راضٍ عن جودة العملاء المحتملين وقال إنه يجب قضاء الكثير من الوقت في تصفيتهم. قررت دانا سيستم تطبيق ABM. اختاروا 10 شركات تصنيعية كبيرة كحسابات مستهدفة لهم، لأنهم كانوا يعلمون أن هذه الشركات لديها أكبر حاجة لأنظمة HRM المتقدمة وأن إمكانات الشراء لديها عالية.

بعد ذلك، جلس فريق التسويق والمبيعات في دانا سيستم معاً وقاموا بإنتاج “محتوى مخصص” لكل من هذه الشركات العشر. على سبيل المثال، لـ “شركة فولاذين” (Fouladin Company)، أعدوا تقريراً خاصاً حول تحديات إدارة الموارد البشرية في صناعة الصلب وكيف يمكن لبرنامج دانا سيستم حل هذه المشاكل. أرسلوا هذا التقرير برسالة بريد إلكتروني مخصصة لمديري الموارد البشرية والمالية في فولاذين. في الوقت نفسه، تم تنفيذ إعلانات مستهدفة على لينكد إن للموظفين الرئيسيين في فولاذين تشير إلى هذا التقرير.

Click here to preview your posts with PRO themes ››

ماذا كانت النتيجة؟ ارتفع معدل التفاعل مع المحتوى لهذه الشركات العشر، من متوسط سابق قدره 3% إلى أكثر من 25%! أي أن 25% من صناع القرار في هذه الشركات شاهدوا محتواهم وتفاعلوا معه. في النهاية، تمكنت دانا سيستم من الدخول في مفاوضات جدية مع 6 من هذه الحسابات العشرة المستهدفة وأبرمت 3 عقود كبيرة كانت قيمة كل منها 10 أضعاف متوسط العقود السابقة! وهذا يعني قفزة هائلة في زيادة المبيعات عبر الإنترنت وإجمالي إيرادات الشركة.

مثال آخر يمكن أن يكون شركة استشارات “تسويق رقمي” (مثل رساوب آفرين) أرادت تقديم خدمات “تحسين محركات البحث الصناعي” (Industrial SEO) للمصانع الكبيرة. لقد اختاروا حساباتهم المستهدفة: عدة مصانع بتروكيماويات وسيارات كبيرة. بعد التحديد، بدأوا بإنتاج محتوى متخصص يتناول بدقة مشاكل تحسين محركات البحث في البيئات الصناعية (مثل تحسين محركات البحث لمواقع B2B المعقدة، أو استراتيجية الكلمات المفتاحية للمنتجات المتخصصة). كانت نتائج هذه الحملة مبهرة أيضاً. تمكنوا من إبرام عقود مع اثنين من هذه المصانع وبدأوا مشاريع كبيرة. تُظهر هذه الأمثلة كيف يمكن لـ ABM، بالتركيز والتخصيص، أن يمهد الطريق تماماً لـ زيادة المبيعات عبر الإنترنت لشركات B2B ويحقق نتائج حقيقية.

هل أنتم بحاجة إلى تواصل مباشر وموجه مع عملائكم؟ رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) من خلال التسويق المباشر، توصل رسالتكم بشكل مخصص إلى الجمهور.
✅ زيادة معدل التحويل وولاء العملاء
✅ بناء علاقات وثيقة وفعالة مع العملاء
✅ قياس دقيق لعائد الحملات
لتواصل قوي، اتصلوا بالرقم 09124438174!

✨ ABM والذكاء الاصطناعي: مستقبل مشرق لـ B2B

الآن وبعد أن تحدثنا مطولاً عن ABM، دعونا نخطو خطوة أبعد ونرى كيف يمكن لـ “الذكاء الاصطناعي” أن يجعل هذه الاستراتيجية القوية أقوى من أي وقت مضى. تعلمون، ABM بطبيعته عمل يتطلب “الذكاء” و “الدقة”. اختيار الحسابات المستهدفة، تحليل البيانات، تخصيص المحتوى… كل هذه مهام يمكن أن يتألق فيها الذكاء الاصطناعي بشكل كبير ويساعدكم على زيادة المبيعات عبر الإنترنت.

افترضوا أنكم تريدون اختيار الحسابات المستهدفة. في السابق، كان جزء كبير من هذا العمل يعتمد على التخمين وخبرة فريقي المبيعات والتسويق. لكن الآن، مع الذكاء الاصطناعي، يمكن تحليل كميات هائلة من البيانات. على سبيل المثال، يمكن لوكيل ذكاء اصطناعي أن يحلل أنماط سلوك عملائكم الحاليين ويجد شركات تتشابه في مواصفاتها مع عملائكم الأكثر ربحية. أو مثلاً، يمكنه تحديد إشارات الشراء (Buying Signals) من مصادر مختلفة مثل الأخبار الصناعية، التغييرات التنظيمية في الشركات، أو حتى أنشطتهم في الفضاء الإلكتروني، ويخبركم أي الشركات مستعدة للشراء الآن أكثر من غيرها.

في قسم “تخصيص المحتوى” أيضاً، يُحدث الذكاء الاصطناعي المعجزات. يمكن إنتاج المحتوى المرئي، أو حتى توليد نصوص للرسائل البريدية والرسائل المخصصة لكل حساب مستهدف، بواسطة أدوات الذكاء الاصطناعي. بالطبع، لا أقصد أن الروبوتات ستنتج المحتوى بالكامل، بل يمكن استخدامها كمساعد قوي يرفع سرعة العمل ودقته. على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي، بتحليل المحتوى السابق لذلك الحساب، أن يقترح أفضل الكلمات المفتاحية، والأسلوب، وحتى نوع المحتوى (فيديو، مقال، إنفوجرافيك).

إن “أتمتة” عمليات ABM باستخدام الذكاء الاصطناعي هي أيضاً موضوع آخر ساخن. إرسال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة في الوقت المناسب، متابعة تفاعلات الحسابات، وحتى تحسين الحملات الإعلانية في الوقت الفعلي، كل هذا يمكن القيام به باستخدام أدوات الأتمتة والذكاء الاصطناعي. هذا العمل لا يوفر الوقت والموارد فحسب، بل يرفع الدقة بشكل كبير أيضاً. على سبيل المثال، يمكن تصميم “نظام توقع” باستخدام الذكاء الاصطناعي يخبركم أي الحسابات من المحتمل أن تتحول إلى عملاء خلال الأشهر الثلاثة القادمة، حتى يتمكن فريق المبيعات من التركيز عليها بشكل أكبر.

رساوب آفرين (Rasaweb Afarin)، بالإضافة إلى خدماتها المتخصصة في التسويق الرقمي، تتخصص أيضاً في مجال “الذكاء الاصطناعي” و “بناء وكلاء الذكاء الاصطناعي”. يمكننا مساعدة الشركات على تطبيق هذه التقنيات الحديثة في استراتيجية ABM الخاصة بها والوصول إلى زيادة هائلة في المبيعات عبر الإنترنت. مستقبل ABM متشابك مع الذكاء الاصطناعي وهو مثير حقاً!

السؤال	الإجابة
ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟	ABM هو نهج استراتيجي في تسويق B2B، حيث تركز فرق التسويق والمبيعات، بدلاً من استهداف سوق واسع، على تحديد وجذب عدد محدود من الحسابات (الشركات) المستهدفة ذات القيمة العالية.
ما الفرق بين ABM والتسويق التقليدي B2B؟	يركز التسويق التقليدي على توليد أقصى عدد من العملاء المحتملين، بينما يشدد ABM على جودة الحسابات والتخصيص العميق لجذب حسابات محددة. يستخدم ABM نهج “واحد لواحد” أو “واحد لعدد قليل”.
لماذا يعد ABM مهماً لزيادة المبيعات عبر الإنترنت في B2B؟	يعمل ABM، من خلال التركيز على الحسابات ذات الإمكانات العالية وتخصيص الرسائل، على زيادة معدلات التحويل، وتكبير حجم الصفقات، وتقصير دورة المبيعات، مما يؤدي إلى زيادة ملحوظة في المبيعات عبر الإنترنت.
كيف يتم اختيار الحسابات المستهدفة في ABM؟	يتم اختيار الحسابات المستهدفة بناءً على معايير مثل الصناعة، حجم الشركة، الإيرادات، الاحتياجات والتحديات الحالية، وإمكانية قيمة عمر العميل (LTV). هذه العملية قائمة على البيانات.
ماذا يعني التخصيص في ABM؟	التخصيص يعني إنتاج محتوى ورسائل تسويقية (مثل رسائل البريد الإلكتروني، صفحات الهبوط، الإعلانات) مصممة خصيصاً لاحتياجات وتحديات وأهداف كل حساب مستهدف أو حتى الأفراد الرئيسيين داخل هذا الحساب.
ما هي القنوات الرقمية المستخدمة لتنفيذ ABM؟	تُستخدم قنوات مثل تحسين محركات البحث (SEO)، وتسويق المحتوى، والحملات الإعلانية (إعلانات جوجل، الشبكات الاجتماعية)، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة مستهدفة ومع محتوى مخصص.
ما مدى أهمية التآزر بين فريقي المبيعات والتسويق في ABM؟	التوافق الكامل والتعاون الوثيق بين فريقي المبيعات والتسويق ضروريان لنجاح ABM. يجب أن يعمل هذان الفريقان بأهداف واستراتيجيات مشتركة من البداية حتى النهاية.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في ABM؟	تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة تفاعل الحساب، تغطية الحساب، سرعة مسار المبيعات، حجم الصفقة، والعائد على الاستثمار (ROI)، وكلها تقاس بناءً على الأداء مع الحسابات المستهدفة.
ما هي التحديات الشائعة في تطبيق ABM وكيف يمكن حلها؟	تشمل التحديات عدم توافق الفرق، البيانات غير الكافية، ونقص الموارد والخبرة. تشمل الحلول الاجتماعات المشتركة، الاستثمار في أدوات البيانات، البدء المرحلي، والاستعانة بالمستشارين المتخصصين.
كيف يمكن لـ رساوب آفرين (Rasaweb Afarin) المساعدة في تطبيق ABM؟	تساعد رساوب آفرين الشركات في صياغة وتنفيذ استراتيجية ABM، وتحديد الحسابات المستهدفة، وإنتاج محتوى مخصص، وتحليل الأداء، وذلك من خلال تقديم خدمات متخصصة في مجال التسويق الرقمي (مثل تحسين محركات البحث، المحتوى، الحملات الإعلانية) والذكاء الاصطناعي.

وخدمات أخرى لوكالة رسا وب (Rasaweb) الإعلانية في مجال الإعلانات:
• استراتيجية تسويقية لخدمات SaaS
• استشارات حول جذب المستثمرين باستخدام التسويق الرقمي
• تحسين محركات البحث (SEO) للمتاجر الإلكترونية الكبيرة
• تطوير وإدارة برامج سفراء العلامات التجارية
• تنظيم معسكرات تدريب متخصصة في التسويق الرقمي
وأكثر من مائة خدمة أخرى في مجال الإعلانات عبر الإنترنت، استشارات إعلانية وحلول تنظيمية
الإعلانات عبر الإنترنت | الاستراتيجية الإعلانية | مقالات إعلانية (ريبورتاج إعلاني)

كيف يمكن تحسين تجربة العملاء في المتاجر الفعلية؟ بتحليل حركة المرور وسلوك العملاء، احصلوا على تصميم أفضل. ✅ تحسين بيئة المتجر.
✉️ info@idiads.com
📱 09124438174
📞 02126406207
طهران، شارع ميرداماد، بجانب البنك المركزي، زقاق كازرون الجنوبي، زقاق رامين رقم 6